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Cómo lograr que nuestros revendedores crean en nuestra marca. 01 Febrero 2017

Trabajar con revendedores, distribuidores o socios, no es fácil. Se trata de un modelo de negocios arduo, en el que tenemos que pensar en venderle a dos públicos y comunicarnos con dos tipos de target: nuestros consumidores finales, y nuestros vendedores. Sí, porque ellos también terminan siendo nuestros compradores. ¿Cuántas veces habremos escuchado que si nosotros mismos no compramos lo que vendemos, si no creemos en lo que estamos ofreciendo, el producto o servicio se torna imposible de vender? 

Razones para elegir un modelo de negocio con fuerza de ventas externa

Las empresas que optan por un tipo de negocio con vendedores intermediarios, lo hacen por dos razones:

1) Creen que es un sistema que funciona, más rentable y organizado que tener tus propios vendedores “in house”.

2) No les queda más remedio. Y en esta categoría entran por ejemplo las empresas que necesitan sí o sí de distribuidores para poder llegar a determinadas zonas geográficas o ámbitos inalcanzables para la empresa.

Pero la realidad es que este sistema funciona, si (y solo si) nuestros revendedores compran lo que están vendiendo. Y hacerlos formar parte y que se sientan parte de nuestra empresa, es el primer paso. ¿Cómo podemos lograrlo? 

Consejos para lograr que nuestra fuerza de ventas externa sea exitosa

- Estando en contacto permanente con ellos a través de diferentes canales de comunicación, y generando reuniones esporádicas donde recibir feedback e intercambiar información y experiencias.

- Ofreciéndoles herramientas de valor para su trabajo. Brindarles apoyo de la mejor manera para potenciarlos como vendedores y que logren concretar más ventas.

- Trabajando en el sentido de pertenencia del equipo, para mantener alta la moral y fomentar el entusiasmo.

- Brindándoles la información necesaria sobre el cliente y el contexto del mercado, para que sepan a qué se enfrentan. Es muy importante que nuestros vendedores tengan información sobre la competencia, y puedan comparar nuestra marca con otras. Que sepan cuáles son las ventajas y desventajas, y los diferenciales del producto o servicio que ofrecen.

- Capacitándolos en todo lo referente a nuestra marca, producto o servicio. Proveyéndoles folletos y fichas técnicas en formato físico o digital, con todos los datos que puedan a llegar a necesitar.

- Ofreciéndoles actualizaciones en tiempo real. De esta manera, estamos un paso adelantados. Que nuestros vendedores trabajen con información de último momento sobre la competencia, o sobre nuestra marca (lanzamientos, promociones, etc.) constituye una ventaja competitiva.

- Capacitándolos en técnicas de venta, oratoria y lenguaje corporal.

Nuestra aplicación multidispositivo Catalog es una forma de ofrecerle a nuestra fuerza de ventas una herramienta de notable valor para sacar el mayor provecho de este vínculo. Catalog cumple con la mayoría de los puntos mencionados anteriormente.

 - Permite deshacernos de folletería impresa, brindando toda la información técnica sobre el producto o servicio de manera digital, y siempre actualizada en tiempo real.

-  Se actualiza automáticamente con cambios logísticos, lanzamientos de nuevos productos o discontinuaciones, o cualquier cambio que pueda afectar directamente a la venta.

-  Permite ahorrar en costos operativos de impresión, y mostrar información audiovisual como soporte de venta.

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